酒香不怕巷子深？

两种产品的不同逻辑

“酒香不怕巷子深” -- 张之洞

"Build a better mousetrap, and the world will beat a path to your door" -- Ralph Waldo Emerson

凡做过产品的技术人，都用过这句话为自己打气。鼓励自己只要努力迭代产品，在技术上精益求精，就能取得销售上的突破。然而大部分人都被打脸，其中一些被迫转入销售，打开生机。

其实仔细分析客户触达的情景，就能知道这句话为何有时候成立，有时候又失效。

客户的需求强度

客户如果需求弱，或者直接没有需求，那么产品需要提高触达才能产生购买。巷子深这种减弱触达的做法，会毁掉产品的销售。

客户如果需求强，那么减弱触达是可以接受的，因为客户会主动寻找产品。节省下来的销售开销也可以用于进一步研发。但是并不是可以直接断开触达，因为还是需要一些酒香飘出巷子，触达到客户。

客户的需求强度由什么决定

那么如何判断自己产品的需求强度呢？这里可以参考马斯洛的需求层次 x 耗材/平台 来进行分类。

耗材式需求需要反复购买，通常为单个产品形态。如果该需求层次足够低，则想要程度就越高，触达效率就越高。因此面临的竞争就越大，利润被竞争压缩。耗材式需求层级越高，则想要程度相对越低，触达效率越低，利润被触达的高成本压缩，也就是常说的大量利润被渠道赚取。

平台式需求则逻辑完全不同。平台提供与其他人互动的场所。平台只解决跟信息/能量/物品交换相关的少数问题，平台为这些交换提供场所/管线。用户参与到平台的过程，可以看作是用户主动架设管线，把自己接入平台交换池。该主动接入行为越费力，该交换需求就需要越底层。接自来水管的需求非常底层，但是接入一个照片共享服务就没有那么大动力了。至于平台的触达，取决于交换冲动发生的频次。如果频次高，则该交换需求比较底层，平台不需要做太多宣传，潜在客户的朋友就可以将客户拉入平台。如果频次低，则平台需要不断展示自己的潜力，增加用户触达。

如何调整客户的需求强度

横跨需求层次 横跨需求层次能有效调整产品的需求强度。比如在低层次需求产品上加入奢侈品属性，从而满足社交等高层次需求。该行为让手包脱离低层次同行的竞争，提高利润率。同时也让其触达效率降低，投入增加。

耗材+平台 工具来触达，工具自动接入平台，降低接入成本。之后通过平台的持续能量交换来保持用户活跃。两者相辅相成，发展也可以是双向的，即从耗材开始拓展至平台，或者从平台开始拓展业务至耗材。

平台横跨需求层次 低频次交换的平台，通过覆盖高频次交换的场景，降低本平台的触达开支。比如电商平台开始覆盖晒单场景，从只覆盖低频次的购买场景，到满足逛街逛店等高频次信息交换场景。小红书甚至直接放弃了低频次代购业务，转向高频次的生活信息展示平台。