# 酒香不怕巷子深？ “酒香不怕巷子深” -- 张之洞 "*Build a better mousetrap, and the world will beat a path to your door*" -- Ralph Waldo Emerson 凡做过产品的技术人，都用过这句话为自己打气。鼓励自己只要努力迭代产品，在技术上精益求精，就能取得销售上的突破。然而大部分人都被打脸，其中一些被迫转入销售，打开生机。 其实仔细分析客户触达的情景，就能知道这句话为何有时候成立，有时候又失效。 ## 客户的需求强度 客户如果需求弱，或者直接没有需求，那么产品需要提高触达才能产生购买。巷子深这种减弱触达的做法，会毁掉产品的销售。 客户如果需求强，那么减弱触达是可以接受的，因为客户会主动寻找产品。节省下来的销售开销也可以用于进一步研发。但是并不是可以直接断开触达，因为还是需要一些酒香飘出巷子，触达到客户。 ## 客户的需求强度由什么决定 那么如何判断自己产品的需求强度呢？这里可以参考马斯洛的需求层次 x 耗材/平台 来进行分类。 耗材式需求需要反复购买，通常为单个产品形态。如果该需求层次足够低，则想要程度就越高，触达效率就越高。因此面临的竞争就越大，利润被竞争压缩。耗材式需求层级越高，则想要程度相对越低，触达效率越低，利润被触达的高成本压缩，也就是常说的大量利润被渠道赚取。 平台式需求则逻辑完全不同。平台提供与其他人互动的场所。平台只解决跟信息/能量/物品交换相关的少数问题，平台为这些交换提供场所/管线。用户参与到平台的过程，可以看作是用户主动架设管线，把自己接入平台交换池。该主动接入行为越费力，该交换需求就需要越底层。接自来水管的需求非常底层，但是接入一个照片共享服务就没有那么大动力了。至于平台的触达，取决于交换冲动发生的频次。如果频次高，则该交换需求比较底层，平台不需要做太多宣传，潜在客户的朋友就可以将客户拉入平台。如果频次低，则平台需要不断展示自己的潜力，增加用户触达。 ## 如何调整客户的需求强度 **横跨需求层次** 横跨需求层次能有效调整产品的需求强度。比如在低层次需求产品上加入奢侈品属性，从而满足社交等高层次需求。该行为让手包脱离低层次同行的竞争，提高利润率。同时也让其触达效率降低，投入增加。 **耗材+平台** 工具来触达，工具自动接入平台，降低接入成本。之后通过平台的持续能量交换来保持用户活跃。两者相辅相成，发展也可以是双向的，即从耗材开始拓展至平台，或者从平台开始拓展业务至耗材。 **平台横跨需求层次** 低频次交换的平台，通过覆盖高频次交换的场景，降低本平台的触达开支。比如电商平台开始覆盖晒单场景，从只覆盖低频次的购买场景，到满足逛街逛店等高频次信息交换场景。小红书甚至直接放弃了低频次代购业务，转向高频次的生活信息展示平台。 --- # Agent Instructions: Querying This Documentation If you need additional information that is not directly available in this page, you can query the documentation dynamically by asking a question. Perform an HTTP GET request on the current page URL with the `ask` query parameter: ``` GET https://www.ankerc.com/chan-pin-si-kao/jiu-xiang-bu-pa-xiang-zi-shen.md?ask= ``` The question should be specific, self-contained, and written in natural language. The response will contain a direct answer to the question and relevant excerpts and sources from the documentation. Use this mechanism when the answer is not explicitly present in the current page, you need clarification or additional context, or you want to retrieve related documentation sections.